Vi siete mai chiesti perché alcune persone, pur non avendo pronunciato discorsi particolarmente ricchi e curati, riescono a trasmettere forti emozioni, laddove grandi discorsi e belle parole falliscono?

In questo articolo voglio parlarti dei 3 livelli della comunicazione presi in esame dalla PNL, pseusdo-scienza che si occupa di studiare (ripeto la PNL non ha inventato niente, si limita a studiare e far funzionare al meglio dei modelli di comunicazione in modo efficace), ottimizzare per poi sfruttare al la comunicazione al fine di raggiungere un obiettivo.

Il modello elaborato dal Prof. Mehrabian, studioso statunitense, ci permette di rispondere con relativa facilità.

Egli infatti osservò che ogni comunicazione umana avviene su diversi livelli, che permettono di veicolare i messaggi dal mittente al destinatario: il livello verbale, il paraverbale e il non verbale.

Secondo tale ricerca era addirittura possibile, nel contesto di una semplice relazione tra persone che si conoscevano e che non dovevano veicolare “contenuti” nuovi, suddividere in forma percentuale il peso di ciascuna componente della comunicazione. Studiando queste interazioni egli ottenne solo un 7%, per la parte verbale, un 38% per quella paraverbale ed il rimanente 55% deputato alla componente non verbale.

Ma esaminiamo con attenzione le tre componenti.

L’elemento costitutivo più importante della comunicazione verbale è il linguaggio. Servendoci di questo mostriamo agli altri la nostra visione del mondo perché la nostra intenzione consiste nel condividere con gli altri esperienze comuni. Con il linguaggio produciamo e comunichiamo molteplici rappresentazioni del mondo dal momento che siamo dotati di un’enorme elasticità con cui ci confrontiamo con esso. Alcune volte può succedere che, nel momento in cui stiamo comunicando, i messaggi inviati non rappresentino esperienze ben determinate, per cui, gli individui, potrebbero non comprendere ciò che viene loro trasmesso.

Se vogliamo che un’esperienza venga ben compresa è necessario costruirla nel miglior modo possibile. Nel momento in cui decidiamo di comunicare, dobbiamo dare indicazioni sufficienti in modo che chi ci ascolta possa entrare positivamente in collegamento con noi. Inoltre il comunicatore deve avere la capacità di rivelare le informazioni più importanti che riguardano l’esperienza che intende trasferire al proprio interlocutore. L’insieme dei segnali che vengono emessi dai nostri organi di senso dà origine alla comunicazione paraverbale. Chi ci ascolta comincia a “scomporre” il paraverbale e di conseguenza cerca di attribuire un significato ben preciso alle parole.

Considerando che ciò di cui stiamo parlando costituisce un vero e proprio “codice”, tra le sue caratteristiche più importanti possiamo annoverare:

1. Il registro che va da un suono greve e profondo ad uno alto e vigoroso;
2. Il volume in cui si calcola la proporzione di aria emessa dai polmoni;
3. Il timbro che può comprendere una voce monotona o variata;
4. La nasalizzazione, con la quale ci riferiamo alla quantità di aria che, una volta emessa, passa in maniera preponderante dal naso.
5. La dizione, con la quale facciamo in modo di emettere dei suoni quanto più correttamente possibile;
6. La cadenza, che consiste nella lentezza o nella velocità che usiamo per parlare;
7. L’affettazione, con la quale attribuiamo un determinato valore, sia superficiale che profondo ad alcune parole;
8. La modulazione, cioè il ritmo che usiamo nell’enunciare alcune parole od espressioni.

Quando parliamo invece di comunicazione non verbale ci riferiamo a tutte quelle informazioni che vengono emesse dal corpo. Ed allora come possiamo usarlo per esprimere nel miglior modo possibile le nostre intenzioni? Come alcuni di voi già sapranno alcuni segnali che il corpo rende manifesti possono essere manipolati anche se questo, a volte, avviene in maniera del tutto inconsapevole. L’individuo esprime la propria personalità servendosi del corpo, e questo succede perché, generalmente, il soggetto non si rende conto del rapporto che può intercorrere tra i messaggi emessi dal suo corpo e le conseguenti reazioni di coloro con i quali si confronta. Il significato assunto dai segnali non verbali varia a seconda delle caratteristiche fisiche come l’altezza, il colore della pelle, i capelli ecc..; dei ruoli e delle posizioni sociali; delle caratteristiche della personalità, come l’estroversione, l’introversione, l’aggressività; delle emozioni che proviamo quando comunichiamo.

I segnali di cui ci serviamo per attuare il processo comunicativo interessano la vista, l’udito, l’olfatto, il gusto e il tatto.

Cosa accade ogni qualvolta decidiamo di comunicare qualcosa a qualcuno? Immaginate di avere tre linguaggi diversi ma utilizzabili in contemporanea: mentre le parole che scegliete trasferiscono idee e nozioni, il tono di voce e le modalità con cui emettete i suoni inviano altri messaggi, che potrebbero confermare o meno le parole stesse. Nondimeno accade con la gestualità corporea, di fondamentale importanza in qualsiasi tipo di comunicazione interpersonale. L’aspetto su cui è utile maggiormente riflettere è la constatazione che molto spesso i nostri ascoltatori, a meno che non siano esperti di comunicazione, tenderanno ad essere più attenti e quindi consapevoli della componente verbale, perdendo di conseguenza la capacità di osservare coscientemente tutto ciò che accade nello stesso istante negli altri livelli comunicativi. Ma ciò non significa che non avranno peso: al contrario, essi percepiranno molti altri segnali a livello inconscio, ritrovandosi così a dover gestire delle imprecisate sensazioni, delle intuizioni apparentemente giustificate da un sesto senso particolarmente attivo.

Per comunicare con grande efficacia è allora necessario perseguire due obiettivi:

1. divenire più coscienti dell’intera dinamica della comunicazione, in modo da cogliere messaggi da parte degli interlocutori che spesso avvengono in pochi silenziosi secondi;
2. ottenere la massima congruenza nella nostra comunicazione, stando cioè bene attenti che i tre livelli della comunicazione siano in armonia tra loro, rafforzandosi l’un l’altro.

RIASSUMENDO i 3 livelli della comunicazione

• NON VERBALE – Movimenti del corpo (aspetto, espressioni, look, ecc..) 55%
• PARAVERBALE (Volume, tono, ritmo)  38%
• VERBALE (parole e significati)  7%

L’efficacia di un messaggio dipende, quindi, solamente in minima parte dal significato letterale di ciò che viene detto. Il modo in cui questo messaggio viene percepito è influenzato principalmente dai fattori di comunicazione non verbale (soprattutto nei casi in cui non c’è “familiarità” con il nostro interlocutore).

La Comunicazione Verbale

La parte della comunicazione dedicata al linguaggio verbale è costituita, dal significato delle parole e del discorso. Per una buona comunicazione il linguaggio verbale deve essere efficiente ed efficace. Una comunicazione è efficiente quando il mittente del messaggio si fa accettare dal suo interlocutore e da quest’ultimo viene udito e capito.

La Comunicazione Paraverbale

Il linguaggio paraverbale indica la modalità con cui usiamo la voce (tono, volume, timbro, cadenza, pause). Tale comunicazione permette di dare risalto ad un concetto rispetto che ad un altro e di essere “interessanti” verbalmente.

Per attirare attenzione nella comunicazione paraverbale è opportuno evitare una voce monotona che risulti piatta, un volume di voce troppo costante, l’eccessiva presenza di cadenze, le troppe pause che, invece, potrebbero essere utilizzate per rafforzare i concetti chiave nei momenti di riflessione.

Il linguaggio paraverbale deve essere inoltre controllato, in modo che non sia troppo condizionato dall’emozione. L’importante è essere convincenti, facendo percepire l’entusiasmo in ciò che si desidera comunicare. L’eccesso di enfasi in un discorso (fatti salvi i punti che si intendono evidenziare) può renderlo poco interessante per una parte dell’uditorio.

La Comunicazione Non Verbale

Il linguaggio non verbale comprende:

• la prossemica, cioè il rapporto tra il nostro corpo e lo spazio circostante composto da oggetti o persone.
• la postura
• i segnali fisiologici come il colorito, la respirazione, i movimenti degli occhi, ecc…
• la gestualità espressa soprattutto con mani e piedi

La differenza tra chi sa comunicare in modo efficace e chi, invece, non riesce a trasmettere bene il messaggio nel modo desiderato sta proprio nella capacità di sintonizzare questi 3 livelli della comunicazione. Conoscere bene tutti i livelli, saperli gestire contemporaneamente e avere la consapevolezza della loro funzionalità è fondamentale per migliorare la propria comunicazione in modo più efficace.

Nei prossimi articoli parlerò delle micro espressioni e dei segnali di gradimento e rifiuto.

Primo presupposto della comunicazione: “Non si può non comunicare”

Cosi come affermato da uno dei più grandi esperti di comunicazione della nostra epoca, lo studioso Paul Watzlawick, del Mental Research Institute di Palo Alto, California, in questa formula è contenuta una delle chiavi più importanti del processo di comprensione del fenomeno comunicazione: ogni individuo comunica in molteplici modi, e del resto non potrebbe esimersi dal farlo, neanche se lo volesse.

Pensiamo al classico esempio del viaggiatore, che, durante un tragitto in treno, spalanca il suo quotidiano e si tuffa nella lettura, pur avendo di fronte altri compagni di viaggio (questo succedeva una volta, oggi è più probabile che le persone si isolino con le cuffie auricolari, cellulari, tablet e PC).

Ebbene, in un caso simile non si potrà certo affermare che egli abbia deciso di non comunicare con i suoi vicini di posto. In realtà il suo messaggio comunicativo giunge forte e chiaro: non voglio dialogare con nessuno, preferisco leggere!

Naturalmente questo esempio evidenzia anche con estrema facilità l’importanza dell’osservazione di tutti i comportamenti, e non solo quindi della componente verbale; possiamo infatti tranquillamente affermare che il silenzio è una forma, spesso anche molto potente ed efficace, di comunicazione. Ergo, SI COMUNICA SEMPRE!

Secondo presupposto della comunicazione: si può quindi giungere al secondo presupposto, diretta conseguenza del primo: “ogni comunicazione è comportamento, ed ogni comportamento è comunicazione”.

Provate infatti a pensare a quanto comunicate, ogni minuto che passa, senza magari rendervi conto del messaggio che, coscientemente o meno, viene emesso dai vostri comportamenti: modi di parlare, sguardi, posture, movimenti nello spazio, persino la scelta del look personale contribuiscono costantemente a creare i nostri messaggi. Il problema è che spesso non ci rendiamo conto di quanto tutto ciò influisca nei rapporti, tanto professionali quanto interpersonali.

Terzo presupposto della comunicazione: “ il significato della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene, e non nelle intenzioni”.

Questo presupposto è importantissimo, e ci fa capire come mai alcune volte non veniamo capiti o veniamo fraintesi. Hai mai detto qualcosa con un’intenzione è il feedback è stato un altro? Pensavi una risposta gradita ed invece ne è arrivata una negativa? Ti sei mai chiesto il motivo? La risposta è che non tutti attribuiscono lo stesso significato agli avvenimenti, e quindi reagiscono ad essi in modi diversi.

Secondo questo principio infatti il vero significato della comunicazione non sta nelle intenzioni di chi comunica, ma nel responso che se ne ottiene, basterebbe prendere atto che tale cosa detta o tale gesto produce, nella mente della persona in questione, un effetto diverso, e comunque ben lontano da quello sperato o supposto.

Dovemmo dunque chiederci: con chi comunico? Qual è la sua mappa del territorio? Quali sono i suoi bisogni? Quali sono le emozioni che sta vivendo in questo momento?

Un esempio classico della differenza tra la comunicazione delle intenzioni e quella del responso è ravvisabile nelle due diverse affermazioni che si usano quando esiste un’incomprensione tra due interlocutori.

Alcuni affermano “non mi hai capito”, arrestandosi spesso di fronte alle scarse capacità di comprensione dell’interlocutore, altri invece tendono a dire “forse non mi sono spiegato bene”, andando così spontaneamente alla ricerca di nuove strategie per ottenere il responso desiderato, e farsi quindi capire. Il problema dei primi è che molto spesso si soffermano di fronte alla certezza che le loro intenzioni erano quelle di essere capiti, e che se quindi ciò non è accaduto il problema non è loro.

La vita familiare e professionale ci offre innumerevoli esempi in cui basterebbe modificare l’approccio per risolvere banali, ma pericolosi, equivoci.

Quarto presupposto della comunicazione: “la mappa NON è il territorio”.

Questo è uno dei principi cardine della PNL. Ciascuno di noi è un individuo autentico, ha un carattere e una personalità unici. In base al nostro carattere e alla nostra personalità abbiamo un modo di leggere e di vedere il mondo altrettanto unico. La mappa mentale che il cervello di una persona costruisce nel momento in cui riceve delle informazioni dall’ambiente e le rielabora per interpretarle sarà diversa dalla mappa mentale di un’altra. Non esistono due mappe mentali identiche, proprio come non esistono due personalità identiche.

Comprendere le mappe mentali della persona con cui stiamo dialogando ci aiuta a entrare in empatia con lei. Se poi poniamo un po’ di attenzione, possiamo osservare il suo linguaggio cerebrale, comprendere come ragiona e come si emoziona, quali sono le sue necessità, le sue idee e i suoi desideri. Solo allora saremo in grado di creare con lei una forte vicinanza comunicativa: modelleremo la nostra comunicazione sul miglior linguaggio possibile per lei e a quel punto riusciremo meglio a trasmetterle, a nostra volta, le nostre necessità, le nostre idee e i nostri desideri.

La PNL proprio perché è la scienza che studia la connessione esistente tra i processi neurologici, il linguaggio e gli schemi comportamentali ci aiuta a comprendere tutto questo.

Quinto presupposto della comunicazione: “dietro l’obiezione c’è l’informazione”.

L’obiezione rappresenta un aspetto molto importante della comunicazione tra due persone. Molti la considerano un ostacolo, in realtà può essere un’opportunità per conoscere meglio la mappa del territorio di chi abbiamo davanti, per conoscere meglio l’interlocutore e le sue esigenze. Bisogna però capire perché la persona sta obiettando. Non abbiamo comunicato bene l’intenzione? Non abbiamo dato abbastanza informazioni chiare? Abbiamo detto qualcosa che non l’ha convinto? Facciamo domande, chiediamo e soprattutto cerchiamo di entrare in sintonia con la persona e quello che vuole comunicarci dietro quell’obiezione, SCOPRIREMO UN MONDO.

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Programmazione Neuro Linguistica

Il lavoro di Bandler e Grinder è principalmente frutto di anni di ricerche orientate a scoprire, attraverso un’analisi minuziosa e attenta, quale fosse quel quid che permetteva a psicoterapeuti di orientamento teorico diverso (ad esempio Fritz Perls – il creatore della Gestalt -, Milton Erickson – ipnoterapeuta di fama mondiale -, Virginia Satir – famosa nel campo della terapia familiare) di conseguire risultati positivi rilevanti. Costoro non volevano creare una nuova corrente, bensì scoprire, per poi rimodellare, gli schemi utilizzati dai tre straordinari terapeuti in grado di riportare un alto numero di successi. Nel momento in cui Bandler e Grinder elaborarono tali strategie, si resero conto di avere tra le mani una svariata gamma di modelli comunicativi straordinariamente forti ed efficaci. All’inizio li avevano elaborati per utilizzarli dal punto di vista terapeutico, ma quasi subito si accorsero che tali modelli potevano entrare a far parte di altri campi della comunicazione umana, quali il settore dell’industria, del commercio, quello legale e dell’istruzione. Questi strumenti a loro disposizione diventarono potenti e conseguentemente si passò alla creazione di un modello efficace che risolvesse i conflitti interpersonali, e che fosse in continua evoluzione, sganciato da un eventuale contesto terapeutico. La Programmazione Neuro Linguistica è un modello di quel particolare mondo di magia e illusione costituito dal comportamento e dalla comunicazione umana. Essa è lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza. Etimologicamente parlando “Neuro” sta a indicare il principio fondamentale secondo cui ogni comportamento risulta da processi neurologici. “Linguistico” indica che i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e disposti in sequenza in modelli e strategie, attraverso il linguaggio e i sistemi di comunicazione. “Programmazione” si riferisce al processo di organizzazione delle componenti di un sistema (in questo caso le rappresentazioni sensoriali) per il conseguimento di risultati specifici. Con l’espressione “Programmazione Neurolinguistica” indichiamo quello che a nostro giudizio è il procedimento fondamentale usato da tutti gli esseri umani per codificare, trasferire, guidare e modificare il comportamento. Indipendentemente dai vostri precedenti e dall’attività che svolgete, avrete probabilmente avuto qualche volta l’esperienza di interagire con qualcuno: un’interazione di particolare efficacia che vi ha permesso di ottenere risultati importanti per voi, per l’interlocutore o per un certo numero di altri individui. Può essersi trattato della comunicazione o dell’acquisizione di un’informazione importante, della soluzione di un problema. Può darsi che in un secondo momento, pur compiaciuti con voi stessi, non abbiate avuto alcuna vera idea di ciò che caratterizzava e distingueva quell’occasione. Oppure potrebbe esservi capitato di incontrare una persona o avuto l’esperienza di passare del tempo con individui che nel loro campo specifico hanno avuto molto successo e vi sarete chiesti in che cosa il loro comportamento differisse dal vostro o da quello di altri, che cosa consentisse loro di fare qualcosa che agli occhi altrui appariva incredibile o prodigioso. O può darsi che voi stessi possediate qualche particolare attitudine o capacità che sareste lieti di offrire o insegnare agli altri, ma non abbiate alcuna idea di ciò che vi possa mettere in grado di farlo con tanta eleganza e raffinatezza.

Con la Pnl possiamo arrivare a capire che cosa succede in alcuni scambi di informazione e agire efficacemente usando i comportamenti che noi riteniamo di maggior effetto. Questa, pertanto, offre delle vere e proprie chiavi di lettura per interpretare l’interazione e l’esperienza soggettiva, senza però giudicare o cercare di capire che cosa spinge l’individuo a comportarsi in un certo modo. Risulta evidente che non dovremo atteggiarci a grandi conoscitori e scopritori dell’animo umano in quanto bisogna mantenersi in disparte per osservare attraverso quale senso, o quali sensi, il nostro interlocutore comunica.

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